買取店向け統合管理システム「買取コージ」(https://kaitori-koji.jp/)を提供する合同会社マイアジアエンターテインメントは、催事買取(イベント買取)に出店する買取店・リサイクルショップの多くが当日の買取額だけで催事の成否を判断し、獲得した顧客接点をその後の売上につなげられていない実態を受け、催事で得た顧客を店舗来店・出張買取依頼へ転換するための顧客情報の取得方法と追客の仕組みを整理した解説レポートを公開しました。
■催事の採算を「当日の粗利」だけで判断すると、出店判断を誤る
催事買取の収支を、会場費・人件費と当日の買取粗利の差し引きだけで評価すると、多くの催事は「わずかな黒字」か「赤字」に見えます。この計算で出店をやめてしまう店舗は、催事の最大の資産を評価から外しています。それは、自店の商圏外で獲得した新規顧客との接点です。
催事に品物を持ち込むお客様は、「売れるものが家にある」ことが実証済みの見込み客です。しかも催事で持ち込まれるのは家にある品物の一部にすぎず、「今回は指輪だけ持ってきたが、家には他にもある」というケースが大半です。この接点を記録し、後日の店舗来店や出張買取につなげられれば、催事1回の価値は当日の粗利の数倍になります。逆に接点を記録しなければ、費用をかけて集めた見込み客はその場で霧散します。催事の成果指標は「当日買取額」と「獲得名簿数」の2本立てで持つべきだと当社は考えています。
■顧客情報の取り方:買取記録を「そのまま名簿」にする設計
催事で顧客情報を取る方法は、大きく2つの経路があります。
第一の経路は、買取取引そのものです。古物営業法にもとづく本人確認により、買取が成立したお客様の氏名・住所は必ず記録に残ります。つまり買取記録を正確に取ること自体が名簿作成を兼ねています。重要なのは、この記録が紙の伝票の束で終わらず、氏名・住所・買取品目・買取額が顧客単位で検索できるデータとして蓄積されることです。「催事で貴金属を売ったお客様」を後から抽出できる形になっていて初めて、名簿は追客に使えます。
第二の経路は、買取に至らなかったお客様との接点です。査定だけで持ち帰ったお客様、相場を聞きに来ただけのお客様は、買取記録が残らないため接点が消えやすい層ですが、実は「まだ売る決心がついていない」だけの有望な見込み客です。この層に対して機能するのがLINEの友だち登録です。「査定額を記録として送ります」「金相場が上がったらお知らせします」という案内は、お客様にとって登録する理由として自然であり、連絡先を紙に書いてもらうよりはるかにハードルが低い。査定結果をその場でLINEに送る運用にすれば、登録が接客フローに自動的に組み込まれます。
■追客の仕組み:タイミングと口実の設計がすべて
名簿を作っても、追客の連絡が「またお売りください」だけでは反応は取れません。追客は、お客様にとって有益な口実とタイミングの組み合わせで設計します。
有効なタイミングは3つあります。1つ目は催事直後です。来場への御礼とあわせて、「店舗では催事で扱えなかった品目も査定できます」「ご自宅までの出張買取も承ります」と次の選択肢を提示します。催事の記憶が新しいうちの接触が最も反応が良く、特に持ち込み量の多かったお客様は出張買取の有力候補です。2つ目は相場の変動時です。「貴金属をお売りいただいたお客様へ、金相場が上昇しています」という案内は、売り時の情報提供としてお客様に歓迎されやすく、2回目の売却を自然に喚起します。3つ目は次回催事や店舗キャンペーンの開催時です。一度接点のあるお客様への催事案内は、新規向けチラシの何倍もの反応率になります。
ここで効くのが、買取履歴にもとづく出し分けです。貴金属を売ったお客様には相場情報を、切手や古銭のお客様には該当品目の強化買取を、大口のお客様には出張買取の個別案内を。全員に同じ文面を一斉送信するのではなく、催事で何を売ったかに応じて内容を変えるだけで、案内は「広告」から「自分向けの情報」に変わります。これは顧客ごとの買取履歴がデータとして残っているからこそ可能な運用です。
■催事→店舗→出張がつながると、催事は「商圏拡大装置」になる
追客の仕組みが回り始めると、催事の位置付けが変わります。催事は単発の売上イベントではなく、新しいエリアの顧客名簿を獲得し、店舗とLINEでの関係に引き継ぎ、やがて出張買取の依頼につなげる「商圏拡大の入口」になります。どの催事会場からの顧客がその後どれだけの取引につながったかを記録で追えれば、会場ごとの真の採算が見え、次の出店判断の精度も上がります。催事・店舗・出張の顧客情報が1つのシステムに集約され、どの接点から来たお客様かを問わず同じように追客できる体制が、この循環の土台になると当社は考えています。
■買取店支援システム「買取コージ」について
「買取コージ」は、買取店の集客からリピート促進までを一元管理する統合管理システムです。店舗・出張・催事・オンラインすべての買取形態に対応し、催事会場での買取記録・本人確認(OCR自動入力)・古物台帳作成から、買取データ・顧客情報・取引履歴の顧客単位での蓄積、LINEを活用した買取履歴に応じた再アプローチ、貴金属相場ダッシュボードと連動した相場上昇時の声かけ対象の提案、顧客を地図上で可視化するエリア分析マップ、経営レポートまで、催事で獲得した顧客を継続的な売上につなげる機能を1つのシステムに集約しています。
サービスサイト: https://kaitori-koji.jp/
■会社概要
会社名: 合同会社マイアジアエンターテインメント
所在地: 東京都
事業内容: 買取店向け統合管理システム「買取コージ」の開発・提供、Webサービスの企画・運営
公式サイト: https://kaitori-koji.jp/
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